集客チラシから動画営業へ：新規営業の進化

このレターは、個人事業や小さな組織でビジネスを行なっている方に向けて書いています。

大きな組織では「マーケティング部門」が資金と専門家の知識や技術を動員して、色々な施策を行ないます。
それに対して、小さな組織では、「そもそもマーケティングって何？」というところから再確認しておく必要があるのではないでしょうか？

■最も実現困難な0＞1営業

「新規営業」はそう簡単ではありません。

工事が済んだお客様のところに時々行って、「塗装は剥げてませんか？」と庭で伺いつつ、隣の住人も話の輪に入れてしまう、というような営業は、営業マンなら難しくはないはずです。
成約後に工事を滞りなく進めるのも、出来て当たり前ですよね。
足を使って、住宅の塗装具合を確認して回るのも、やればできることですよね？

何が難しいかと言えば、

• 外壁塗装が必要な人に最初に話を聞いてもらう

ということです。
飛び込み営業でうまく行く確率は限りなくゼロに近いはずです。

ビジネスを成り立たせるための、マーケティングの最初にして最大の難関が、この「新規営業」と言えるはずです。

昔ながらの「集客チラシ」がこの典型です。

ことわっておきますが、集客チラシは時代遅れで使えない手法と思ったら大間違いです。
うまく機能させて、十二分な収益を上げている人はたくさんいますし、構造的にもよく出来ているので、私は常にチラシも勉強するようにしています。

ただ、優秀な成績を上げるチラシの成約率は、0.3％と言われています。
「センミツ」と言って、1000枚配って、3件の問い合わせがあったら成功、というメディアです。

同じことを、営業マンにやらせたとしたらどうでしょう？
1000件に直接営業を掛けて、997件から門前払いをくっていたら、自分の人格も否定されたような気になって、病んでしまうと思いませんか？

そこで、生身の営業マンに代わって、最初の新規集客営業に動画が使えないか、というアイデアが出てきます。

勘違いしてはいけないのは、動画に魔法のような効果があるわけではなく、あくまでも「人の代わり」に説明してくれる道具だということです。

動画営業マンは生身の営業マンと違い、

• 24時間365日、求められれば何度でも説明ができます
• どれだけ門前払いをされても傷ついたりしません
• 紙のチラシと違い、追加増刷にお金が掛かりません

という特徴があります。

前述のように、新規集客はマーケティングにおいて最も難しい工程です。
「動画を使えばうまく行く」という甘いものでもないのは事実です。

でも、難しいからこそ、数をこなして正解を探す必要があります。
間違いなく言えることは、
「営業に動画を上手く活用すると、少なくとも数をこなすのには極めて有効だ」
ということです。

一日100件の営業が出来ますか？
動画営業マンなら、連絡先さえあれば可能です。

99.7％門前払いをされても、くじけず毎日やる気満々で営業できますか？
動画営業マンならできます。

升田企画で提案するのは、生身の営業マンを消耗戦から守ることです。
生身の営業マンの役割は「詳しい説明を聞きたいんだけど」という、0.3％の相手にだけ、

• 誠心誠意説明をして、
• 相談に乗り、
• 提案をする

のが、理想と考えます。

営業力強化のために、「営業動画」を検討してみてはいかがでしょうか？

 

是非、升田企画に雑談レベルでご相談ください。

無料相談の範囲でも、個別に「客観的な」アドバイスができると思います。あなたのお話をお聞かせください。

升田企画・升田規裕